FOB, EXW или CIF: где заканчивается ответственность китайского поставщика

Если коротко: при импорте из Азии начинающему импортёру чаще всего подходит FOB с конкретным портом, например FOB Нинбо, а для контейнера ещё точнее FCA. EXW даёт самую низкую цену в прайсе, но перекладывает на вас погрузку, вывоз с фабрики и экспортное оформление в Китае. CIF выручает, когда своего экспедитора нет, но поставщик страхует груз по минимальным условиям и сам выбирает перевозчика. На ноябрь 2026 года в силе редакция Инкотермс 2020, в ней 11 правил. Таможенные платежи от выбора базиса почти не зависят, зато от того, как экспедитор разбил счёт, зависят заметно.

Инкотермс FOB, EXW, CIF и остальные: кто платит и кто рискует

Инкотермс отвечает на три вопроса: где продавец передаёт товар, кто оплачивает каждый отрезок пути и в какой момент риск гибели или повреждения груза переходит к покупателю. Право собственности, порядок оплаты и сроки базис не определяет, их прописывают в контракте отдельно. Это первое, что путают новички: «FOB» в инвойсе не означает, что товар ваш с момента погрузки.

Ещё одна деталь, которая сбивает с толку. Место, где переходит риск, и место, до которого продавец оплачивает доставку, у группы C не совпадают. По CIF Владивосток поставщик платит фрахт до Владивостока, а риск переходит к вам ещё в китайском порту, когда контейнер оказался на борту.

FAS, FOB, CFR и CIF написаны только для морского и речного транспорта. Для авто, ЖД, авиа и смешанных перевозок есть остальные семь правил. Если поставщик предлагает «FOB» для отправки фурой через Хоргос или самолётом из Гуанчжоу, это уже повод поправить контракт: юридически такой базис описывает не то, что происходит с грузом.

EXW: самая низкая цена и самая длинная зона ответственности

EXW, Ex Works, «франко завод». Поставщик подготовил товар, упаковал, сообщил, что можно забирать. Всё. Даже погрузка в машину по правилам EXW на нём не лежит, хотя на практике фабрика погрузит, если попросить. Но риск, если коробки уронят при погрузке, формально ваш.

Самое неприятное в китайском EXW — экспортная декларация. Подать её может только китайская компания, зарегистрированная в таможне как отправитель. Отдельную лицензию внешнеторгового оператора Китай отменил ещё в конце 2022 года, но иностранец без юрлица в Китае задекларировать экспорт всё равно не сможет. Так что на деле экспорт оформляет либо та же фабрика (и тогда это уже не EXW, а скорее FCA), либо ваш агент или экспедитор, либо экспортная компания, которая за плату выступает экспортёром. Каждый вариант стоит денег и времени, и об этом лучше узнать до того, как вы сравнили два прайса.

Когда EXW оправдан. У вас есть агент в Китае или экспедитор с собственным складом консолидации, вы собираете товар от нескольких фабрик в Иу или Гуанчжоу и отправляете одним контейнером или фурой. Тогда EXW даёт контроль: вы сами выбираете, кто забирает, как пакует и куда везёт. Если агента нет, отказывайтесь, даже когда EXW дешевле на несколько процентов: эти проценты уйдут на экспортёра «под ключ» и вывоз с фабрики. Как сравнивать прайсы на разных условиях, разобрано в статье о том, как найти поставщика в Китае.

Ещё одна неочевидная вещь про EXW связана с поездками. Покупатель на этом базисе отвечает за товар с ворот фабрики, поэтому приёмку и погрузку обычно хочется видеть своими глазами. Кто ездит в Китай на запуск производства, приёмку и отгрузку, упирается в 30 дней безвиза за въезд. Карта АТЭС даёт до 60 дней за въезд в Китай и безвиз ещё в 17 экономиках региона на срок до 5 лет, подробнее на странице о Китае.

FOB: почему его выбирают для первой поставки из Азии

FOB, Free On Board. Поставщик везёт груз до порта, оформляет экспортную декларацию в Китае, оплачивает терминальные расходы в порту отгрузки и грузит товар на судно. С момента, когда груз на борту, вы платите за фрахт, страховку и всё, что дальше, и несёте риск.

Плюсы для новичка понятные. Китайская бюрократия остаётся на фабрике, которая делает это каждый день. Перевозчика выбираете вы, значит, видите реальную ставку фрахта и можете сравнить два-три предложения. Большинство поставщиков на Alibaba и выставках называют цену именно FOB, так что сравнивать проще. Про то, на каких площадках продавцы говорят на языке FOB и инвойсов, а где привыкли к карго, есть статья 1688 и Alibaba.

Здесь есть нюанс, о котором пишет сама Международная торговая палата. Контейнер фабрика сдаёт не на борт, а на контейнерный терминал, за несколько дней до погрузки. По FOB риск всё это время остаётся у продавца, хотя контролировать груз он уже не может. Поэтому для контейнеров ICC советует FCA, а не FOB: риск переходит при сдаче контейнера вашему перевозчику. В Инкотермс 2020 на FCA можно договориться, чтобы перевозчик выдал продавцу бортовой коносамент, который нужен для аккредитива. Если поставщик упирается и хочет FOB, это не катастрофа, но страховку договоритесь начинать с момента сдачи на терминал.

CIF и CFR: доставка от продавца и страховка, которой мало

CFR и CIF выглядят заманчиво: поставщик сам фрахтует судно до вашего порта, например до Владивостока, и называет одну цену. По CIF он ещё и страхует груз. Для человека, у которого нет экспедитора, кажется, что лучше не придумать.

Подвохов три. Первый: риск переходит к вам в китайском порту, а не во Владивостоке. Если контейнер повредили в пути, претензию к перевозчику и к страховщику предъявляете вы, а договор перевозки и полис оформлял не вы. Второй: страховка по CIF по умолчанию минимальная, по Institute Cargo Clauses (C), на 110% от цены контракта. Такой полис покрывает крупные события вроде крушения или пожара на судне, но не кражу коробок и не подмоченный товар. Для электроники и всего хрупкого это почти ничего. В Инкотермс 2020 широкое покрытие по Clauses (A) обязательно только для CIP. Третий: ставку фрахта выбирает поставщик, и выбирает по цене, а не по срокам. Плюс в портах назначения появляются локальные сборы, которые не входят в фрахт, и выставляют их уже вам.

Когда CIF разумен: небольшая морская партия, нет своего экспедитора, а поставщик проверенный и давно возит в Россию. В остальных случаях берите CFR или FOB и страхуйте груз сами по условиям «от всех рисков». Что ещё входит в итоговую цену доставки и почему ставка за килограмм обманчива, мы разбирали в статье о доставке из Китая.

Как базис меняет таможенную стоимость и сумму к уплате

Новички часто думают, что на FOB таможенные платежи ниже, потому что в контракте сумма меньше. Это не так. По ст. 40 Таможенного кодекса ЕАЭС к цене товара добавляют расходы на перевозку до места прибытия на таможенную территорию Союза, а также погрузку, разгрузку и перегрузку до этого места. Так что фрахт до российского порта или погранперехода окажется в таможенной стоимости при любом базисе. Пошлина и НДС, 22% или 10% в зависимости от товара на 2026 год, считаются от этой суммы.

Разница появляется в документах. Доставку по России от места прибытия в таможенную стоимость не включают, но только если она выделена отдельно и подтверждена. Экспедитор, который выставил одну строку «доставка Нинбо — Москва», невольно увеличил ваши платежи: таможня включит в базу весь путь до Москвы. Просите разбивку: фрахт до Владивостока отдельно, ЖД от Владивостока до Москвы отдельно.

Посчитаем на условных цифрах. Товар стоит 10 000 $ на условиях FOB Нинбо. Фрахт до Владивостока 1 500 $, страховка 50 $, доставка по ЖД до Москвы 2 500 $. В таможенную стоимость попадёт 11 550 $. Если же в счёте экспедитора одна строка «до Москвы» на 4 000 $ без разбивки, в базу попадёт 14 050 $, и пошлину и НДС вы заплатите с лишних 2 500 $. Ввозной НДС плательщик НДС потом примет к вычету, а пошлину не вернёт никто.

На EXW в базу добавят ещё и китайскую часть: вывоз с фабрики, экспортное оформление, портовые сборы в Китае. По CIF всё это уже сидит в цене контракта. Итог похожий, разница в том, сколько документов вам нужно собрать. Если же поставщик пытается занизить цену в инвойсе, чтобы вы «сэкономили на таможне», откажитесь: корректировка таможенной стоимости обойдётся дороже, а платёж по такому контракту ещё и вызовет вопросы у банка. Как платить в Китай по контракту так, чтобы деньги не зависали, мы писали в статье про оплату поставщику.

Какой базис выбрать начинающему импортёру

Моя позиция такая. Первая поставка морем в контейнере: FCA или FOB с портом отгрузки, свой экспедитор, своя страховка. Первая поставка фурой или поездом: FCA склад фабрики или терминал экспедитора в Китае. Сборный груз от нескольких фабрик, когда есть агент: EXW, но только тогда. CIF оставьте для ситуаций, когда экспедитора нет совсем, и всё равно докупите страховку от всех рисков.

С Вьетнамом и Таиландом логика та же, только портов меньше и названия другие: FOB Хайфон или FOB Хошимин вместо Нинбо. Особенности закупок там есть в статье об импорте из Вьетнама.

Почему не DDP, если поставщик предлагает «всё до двери в Москве»? По ст. 83 ТК ЕАЭС, когда товар ввозят по сделке с иностранной компанией, декларантом может быть только сторона из ЕАЭС. Китайская фабрика не может растаможить товар на себя в России. Значит, за её «DDP Москва» стоит либо российский импортёр-посредник, либо карго, где вы получаете товар без декларации на свою компанию. Маркетплейс попросит документы о происхождении и декларацию, банк — документы о ввозе по валютному контракту. Ни того ни другого на вашу компанию в такой схеме не будет. Если продаёте через маркетплейсы или работаете с НДС, DDP от китайской фабрики вам не подходит.

Ошибки в контракте, из-за которых базис не работает

Базис в контракте работает, только если записан полностью: правило, точное место и редакция. «FOB Китай» не значит ничего, «FOB Ningbo Port, Incoterms 2020» значит. Чаще всего ошибаются в шести местах.

• нет конкретного места. «EXW China» или «CIF Russia» открывают спор о том, кто платит за доставку между городами и где перешёл риск;
• нет редакции. Если написано просто «FOB», суд и таможня будут гадать, какая версия применяется. Пишите Incoterms 2020: она действует, отдельной «редакции 2026» нет, следующую ждут не раньше конца 2029 года;
• морской базис для сухопутной перевозки. FOB при отправке фурой через Забайкальск формально не описывает, где переходит риск;
• базис не совпадает с порядком оплаты. Остаток 70% «после отгрузки» при EXW означает, что вы платите полную сумму за товар, который ещё стоит на фабрике и формально уже на вашем риске;
• CIF без условий страховки. Если не прописали Clauses (A) и выгодоприобретателя, получите минимальный полис, по которому трудно что-то вернуть;
• терминальные расходы не распределены. По FOB продавец платит за отгрузку в Китае, но «портовые сборы» в порту назначения выставят вам. Пропишите, кто платит за THC с каждой стороны.

Проверять поставщика по реестрам и требовать данные компании, которые совпадут с контрактом и инвойсом, нужно до подписания, порядок описан в статье о проверке китайской компании. А если базис FOB или FCA, где риск переходит к вам ещё в Китае, оплату остатка лучше привязать к пройденной предотгрузочной проверке, как в разборе инспекции качества в Китае.

Что сделать до подписания контракта

Попросите у поставщика цену на двух базисах, например EXW и FOB, и посмотрите разницу. Если она меньше, чем экспедитор возьмёт за вывоз и экспортное оформление, вопрос закрыт: берите FOB. Затем запросите у двух-трёх экспедиторов ставку от порта отгрузки до вашего склада с разбивкой на «до границы» и «по России». И приведите все предложения к одной точке, к цене товара на вашем складе с пошлиной и НДС. Полную цепочку от кода ТН ВЭД до выпуска с таможни шаг за шагом описывает статья ВЭД для начинающих.

Если вы ездите к поставщикам несколько раз в год, проверьте, подходите ли вы для карты АТЭС: с ней безвизовый въезд в Китай до 60 дней за поездку, а в аэропортах есть отдельные коридоры APEC, хотя и не во всех.